La mayor parte de los proyectos empresariales serios cuentan con financiación bancaria como una de las bases de su economía (bien sea sólo para circulante o como vía para financiar activos de la empresa). Hasta hace unos años no fui consciente de la importancia de tener una relación viva con los responsables de la oficina bancaria.

Un allegado perteneciente a otro sector nos comentó que el no dejaba pasar una semana sin tomar un café con el director del banco ni más de unos días si dejarse ver. Parecía una tontería, pero realmente mantener cierto acercamiento personal a esas personas que tienen el primer poder de financiar tus proyectos no es ninguna tonteria.

Esto no quita para la afirmación que mantenía anteriormente, donde indicaba que el personal de banca puede parecer cercano pero hace prevalecer sus propios objetivos y los de su empresa. Hay que decir que, para que los bancos ganen mucho dinero (como realmente ocurre), hacen unas políticas muy agresivas de cara a sus empleados (donde le marcan objetivos muy complicados de conseguir), lo que motiva que ese descontento interno también lo canalicen hacia sus clientes.

La banca tiene una reglas de juego más ventajosas que el resto de sectores en España, de manera que, con una legislación tan favorable, es casi imposible que pierdan dinero. Desde luego es injusto (ya que crea relaciones no balanceadas con sus clientes), pero desgraciadamente eso no vamos a cambiarlo.

Necesitamos a la banca y ella no tanto a nosotros. Tardamos en darnos cuenta que no teníamos que verlo como un proveedor más, sino que teníamos que mimarlo e introducirlo en nuestro negocio. De hecho el director de un banco es una persona con bastantes conocimientos económicos (al menos visto desde una óptica personal donde cuento con carencias significativas) y donde la juventud de unos emprendedores despistados puede ser recibida con empatía por parte de él. Así, puede ser uno de nuestros primeros consejeros, que puede aportar mucho y que no nos va a cobrar más que lo que nos cobre su banco por las operaciones que realicemos con ellos.

Así, conforme fuimos apreciando eso fuimos siendo proactivos a la hora de informarles de noticias relevantes (las apariciones en prensa les gustan, yo creo que ganan puntos de cara a sus responsables), proyectos próximos a cerrarse (se les puede entregar un “pipeline” de oportunidades en curso cada 2/3 meses), cierres económicos antes de entregarlos por registro y, en general, cualquier noticia que consideremos que puede ser relevante a los ojos de un economistas.

A modo de ejemplo, a nuestros bancos les encanta que vendamos proyectos a cuentas cada vez más grandes y conocidas. Es una medida de que hacemos las cosas adecuadamente, pero también de garantizar el cobro. Actualmente intentamos entregarles informes trimestrales breves (3 páginas)con los hitos alcanzados y las perspectivas para el siguiente, de manera similar (a otra escala) de los que hacen las compañías cotizadas en Estados Unidos.

Otro factor es la planificación. Si le pides cien mil euros a un banco para dentro de tres meses es probable que los consigas, preparando los informes pertinentes, etc. Mientras que si pides veinte mil para la semana que viene seguro que obtienes un no por respuesta. Dar muestras de previsión y orden en el propio negocio hace que tengan una buena imagen del mismo.

Hasta aquí cosas positivas, pero también hay negativas. Hay bancos formados por personas que tienen asumido el rol de funcionario corporativo pero que padece las presiones de los objetivos y canaliza ese malestar hacia parte o todos de sus potenciales clientes, trasladando una imagen de persona amargada que banaliza o menosprecia los proyectos o empresas que tiene delante. Nos ha tocado alguno de esos, pero al final se acaba poniendo a todo el mundo en el sitio que merece.

Resumiento, buscar bancos que puedan ser asesores de nuestro negocio, ayudarnos a definir el modelo financiero y que nos puedan abrir puertas o ayudar a crecer. La alternativa es caer en entidades que provoquen justo lo contrario.