Hasta ahora ya he comentado como hemos creado la empresa sin dinero y todos los problemas que tiene la gestión de un modelo de este tipo para mantenerlo a flote económico. Todos los problemas que hemos tenido, también han venido acompañados de algunas alegrías. Estas se convierten en estímulos que hacen que la empresa crezca.

Un ejemplo de ello son los premios. Nosotros nos hemos ganado varios de los que nos hemos presentado, con una tasa de éxito altísima, aunque con mucho trabajo por medio. Es algo parecido a la gente que manda CVs en copia oculta a miles de empresa, respecto a los que lo mandan a media docena pero con una carta de presentación personalizada.

Indirectamente todos los premios ayudan, ya que sirven para hacer publicidad gratuita, hacen que el jurado te conozca (interesante si tienes potenciales clientes allí) y alegran a la familia (que muchas te ha dejado dinero y no se lleva muchas alegrías). Si el premio tiene recompensa económica mejor. Nosotros tuvimos la suerte de ganar en el primer año el Premio Bancaja, a pesar de no ser valencianos, ni conocer al director general de la misma ni al presidente de la Diputación o Cámara de comercio (algo que sería imposible en otras latitudes). El premio fueron treinta mil euros (abonados en dos años y a lo que hubo que descontar impuestos) que nos vinieron francamente bien en esos años (aunque no resolvían todos los problemas).

Otro impulsor poderoso en nuestro caso fueron los proyectos financiados. Nuestros clientes compraban tecnología muy madura, pero nos gustaba hacer cosas nuevas y sentirnos un poco realizados como ingenieros, por lo que intentamos meternos en proyectos de I+D. Más adelante comentaré como llegamos a ellos, pero suposieron una via de entrada de dinero, aunque sin perder de vista los problemas derivados por la cara oculta de las subvenciones que ya comentamos.

Ser pyme o, incluso, micropyme puede ser bueno para participar en un oonsorcio con grandes ingenierías, donde una propuesta de proyecto puede resultar exitosa. Al igual que con los premios, hemos tenido enormes tasas de éxito en proyectos presentados (igual por eso nunca tuve especial aprecio por las consultoras gestoras de subvenciones), que nos han servido, en una primera fase, para tener una línea paralela de generación de ingresos (lo cual alegraba a los bancos).

Posteriormente ya nos dimos cuenta que con eso no basta, sino que hay que centrar esfuerzos en hacer proyectos de interés y que podamos rentabilizar por la via de generación de nuevas soluciones y la creación de ventajas competitivas.

Otra línea clave han sido los proyectos de referencia, es decir, aquellos que tienen un volumen alto respecto a los proyectos medios y que son destinados a un cliente objetivo. Este es el tipo de proyecto que interesa dar a conocer dentro del ecosistema de una empresa (bancos, resto de clientes objetivo,…) . Nosotros tuvimos un mal acercamiento al mercado inicialmente, ya que chocábamos con empresas más grandes, con mayor acceso a financiación, con más descuentos de los proveedores, con más trabajadores cualificados, etc. pero encontramos un “mini-mercado” donde éramos mejores

Este nicho de mercado eran industrias internacionales que se implantaban en España, donde nuestra competencia no se molestaba en atenderlos en inglés desde el inicio (comunicaciones previas, reuniones, ofertas,…) lo cual nos hizo ganar varios proyectos grandes para empresas que eran conocidas.

Otras maneras de crecer, aunque son áreas donde nos costó más, es ir la línea de buscar clientes que tengan cierto nivel de recurrencia, es decir aquellos que tras haber vendido un proyecto es posible que, estando satisfechos, te vuelvan a llamar pasados unos meses. Tardamos varios años en darnos cuenta de la importancia de esto para el desarrollo de nuestra empresa.

Por último, aunque nosotros no lo hemos abordado, hay proyectos que ya nacen muy focalizados en una tecnología y mercado (lo cual siempre me da una sana envidia porque considero que no haber optado por eso ha sido un error). Para ese tipo de proyectos, que trabajan en temas muy especiales y que tienen cierta tendencia a generar nuevos sistemas o productos con viabilidad de ser patentado hay modelos de ayudas públicas a modo de préstamos participativos que pueden ser una buena opción.