Una de las apuestas que realizamos el primer año, que no fue una mala idea en aquel momento, fue apoyarnos en fabricantes para que nos ayudaran a desarrollar nuestro negocio Con esto quiero decir ayudarnos a vender sus equipos a nuestros clientes.

Nosotros queríamos crecer mucho en poco tiempo, ya que la viabilidad de la empresa estaba muy relacionada con su facturación (ya comentamos que hace unos años era el objetivo debido a que era garantía de capacidad de endeudamiento). No nos conocía nadie, tampoco teníamos una oferta muy diferenciadora de otros más consolidados, por lo que pensábamos que estas alianzas nos abrirían puertas.

Seleccionamos diez posibles partners tecnológicos (diez es una barbaridad para nuestro tamañó, pero queríamos hacer muchas cosas en aquel momento) e intentamos estar certificados técnica y comercialmente con ellos para acceder a mayores descuentos que nos permitieran. Así, recuerdo como en la web teníamos un banner en portada donde circulaban los logos de las empresas con las que trabajábamos.

En ese sentido estuvo bien porque nos ayudó a posicionar la marca como alguien serio, pero también tenía un problema. Estas empresas tecnológicas facturan decenas de miles de veces más que nosotros y sus mayoristas en España miles de veces, así como nuestros deseados clientes, lo cual nos llevaba a ser el eslabón debil de la cadena, donde tampoco aportábamos especial valor. Eslabón débil equivale en este caso a tener que adelantar pagos y esperar meses por los cobros o a levantar oportunidades que acababan en otra empresa más grande porque el fabricante le había trasladado esa información a otro partner preferido.

Creo que aprovechamos bien a nivel de márketing el estar asociados, ya que con varias marcas conocidas en temas de comunicaciónes en IP éramos su partner de referencia en Galicia, con lo cual otras empresas de nuestros sector nos empezaron a asociar con ciertas actividades. Adicionalmente, intentamos involucrar a estas marcas en seminarios presenciales con nosotros, que tuvieron cierta repercusión (aparecer que damos una charla con la persona de desarrollo de negocio del principal fabricante de switching siempre queda bien).

Tiene la parte negativa de que inviertes enormes esfuerzos (formación, desarrollo comercial,…) en algo para lo que si ganamos una cantidad determinada, el fabricante que hemos seleccionado va a quintuplicar nuestro beneficio sin apenas esfuerzo.Adicionalmente, algo que es todavía peor, te acabas por convertir en uno más de la cadena de ese suministro, y tu nombre se diluye para el cliente final, a pesar de ser tú el que ha hecho esfuerzos por darle a conocer la solución que buscaban.

Ahora la verdad es que hemos abandonado el enfoque en partners. Progresivamente fuimos eliminando los más generalistas (aquellos que tenían decenas o cientos de integradores en España), para quedarnos con los que prácticamente estábamos en exclusiva (también está ligado con el proceso de especialización de nuestra empresa). Estos nos ayudaron (todavía quedan algunos resultados) a entrar en clientes y facturar en volumen, pero tenemos interiorizado que ya no nos interesan (al menos tanto como antes).

En resumen, los socios tecnológicos son una posibilidad a tener en cuenta, ya que nos pueden ayudar a arrancar el negocio en dos áreas (la facturación de equipos o soluciones software) y, sobre todo, a posicionar nuestro nombre de empresa al lado de marcas líderes. Una vez conseguido ese reto es preferible centrarse en la comercialización de soluciones propias con mayor margen y con enfoque diferenciador de nuestra oferta.