No me quiero centrar mucho en nuestro escenario de trabajo, pero tratando este tema hace falta. En ventas de tecnología Galicia representa en torno a un uno por ciento del total de España y España representa también un uno por cierto de la ventas mundiales. Dicho esto, en el caso de limitarnos a nuestro mercado local es posible que pudiéramos seguir con vida (empresarialmente hablando) pero no creo que hubiésemos podido crecer.

Hay que tener en cuenta que cuando hablamos de crecer no se hace únicamente pensando en la ventas, que crezca un empresa es un gran conjunto de factores que van desde las redes de negocio, portfolio de soluciones, procesos internos o dinámicas laborales. Todo ello es difícil lograrlo si uno se circunscribe al entorno local.

He llevado unos años a un ritmo de ochenta mil kilómetros en coche, así como bastantes aviones y trenes, lo cual ha supuesto una enorme cantidad de tiempo y dinero que he recuperado en ciernta manera. Una sería usando ese tiempo para pensar en ideas (como estas líneas), pero la otra es que me ha permitido estar con los verdaderos motores potenciales de nuestro negocio, así como haber asistido a eventos de referencia y representar a Quobis.

En España se da la circunstancia de que mientras en nuestra región se genera el uno por cierto del negocio, en Madrid se encuentra más del cincuenta por ciento, por lo que no puedes vivir de espaldas a esa realidad. Por ello, me sorprende que todavía se valoren más mediantes ayudas públicas las iniciativas de empresa focalizadas en negocios locales (ayudas donde tu cliente final es otra empresa gallega) que aquellas que apuestan por buscar nuevos mercados más prometedores.

Además, está el factor de las empresas. Ya que formo parte de varias asociaciones tecnológicas gallegas, aunque con diferentes grados de proactividad, me ha permitido conocer muchos gerentes de este tipo de empresas. A pesar de ser un sector donde las barreras para las ventas en lugares alejados son bastante reducidas, son anecdóticas las visitas que hacen fuera de Galicia muchos de ellos. Puede que el modelo de negocio de esas empresas sea sostenible dentro de la mini-economía local, pero apenas hay visitas a eventos o ferias para actualizar los conocimientos.

Ahora hay varias iniciativas en el ámbito de la internacionalización de empresas. Esta apuesta por los mercados internacionales puede parecer algo descarada empresas que ni siquiera tienen un posicionamiento claro en el mercado nacional, pero creo que puede ser una buena idea. Lógicamente las ventas van a ser casi inexistentes en allende nuestras fronteras, pero trae algún efecto colateral positivo. El primero podría ser el conocimiento mutuo entre las diferentes empresas participantes del viaje (en el caso de que se haga de manera conjunta bajo la figura de misión comercial), pero, sin duda, el que me parece más interesante es darse cuenta de la necesidad de una especialización para poder tener cabida fuera del mercado natural. Ya he comentado la tendencia a abarcar muchas soluciones para satisfacer a los clientes pre-existentes, que suele ser una buena opción como política a corto plazo, pero nefasta a largo.

El noventa por ciento de los viajes que he realizado apenas han servido para nada, especialmente si hablamos de facturación para la empresas. Pero ha sido un peaje que he tenido que pasar para conocer mejor el entorno económico y poder crear valor dentro del para porder aportar algo que lo mejore. Al haber estado presente en la sede de cientos de potenciales clientes, me ha permitido conocer mejor los diferentes escenarios y analizar cuáles son los mercados a los que debemos dirigirnos y con qué posicionamiento.

En definitiva, viajar ayuda a conocer el entorno real en el que se mueve la empresa; a estar cerca de los clientes a los que queremos vender soluciones; a conocer la competencia de manera más precisa y a abarcar un mercado más especializado y donde se puede aportar más valor.