Ya he insistido en que centrar el negocio tiene ventajas pero creo que he hecho el suficiente hincapié, ya que creo que está en la base de la continuidad de los negocios y de se crecimiento. Alguna de las mejores decisiones que hemos tomado en Quobis han sido abandonar tecnologías, servicios o verticales, ya que nos ha permitido crecer el doble en las áreas con las que nos quedábamos.

Es cierto que prescindir de la posibilidad de facturar es complicado, más en los inicios de una empresa y, todavía más, en los tiempos de crisis que corren, pero a medio plazo es, sin duda, la mejor opción. Así, se puede disfrutar de explicar en una frase qué se hace, cómo se hace y a quién se le vende, de manera que todo el Mundo pueda entenderlo.

Nuestra progresión nos llevo de pensar en un mercado local a uno más global. Mientras que en el primero es necesario fijar una política comercial orientada a adaptarte a los clientes, en el segundo debes apostar por la especialización para tener cabida, por lo que se debe adaptar la política comercial a la capacidad tecnológica interna y sus mercados objetivo.

Son tremendas las ventajas de tener un modelo focalizado. La primera o principal va directa al bolsillo, ya que el mercado te recibe con una imagen unificada, así como el resto del mercado. De esta manera, se forma en ellos una especie de relación neuronal de nombre empresa, nombre persona, tecnología o propuesta de valor, que hace que se acuerden de ti a la mínima que surja un proyecto de tu área. Son enormes las ventajas de este modelo, ya que permiten reducir el esfuerzo comercial en gran medida.

Las segundas son internas a la empresa, ya que causa una mejor imagen de marca entre los trabajadores y permite dotar de coherencia al proyecto empresarial, de manera que es más fácil tener en mente una potencial carrera interna, cuando ves que existe un área de trabajo y unos mercados objetivos. También es más fácil tener una especie de ‘pitch’ donde todo el mundo sea capaz de describir la empresa de la misma manera.

Es importante que todas las personas de la empresa la describan de la misma manera, pero también que uno mismo, como empresario, pueda tener un mismo discurso para cualquier tipo de interlocutor. Nosotros durante varios años creo que no teníamos ni una cosa ni la otra. Nadie de nuestra empresa tenía una imagen común de la misma. Muchas tecnologías, mercados verticales y modelos de negocio casi diseñados por cada proyecto hacen que no hubiera forma de describir la empresa y donde entraban figuras desde la consultoría, integración o ingeniería (entre otros muchos conceptos que también sería válidos en parte).

Tener un unico discuso para todo el mundo es otra de la bazas que hemos conseguido. Antes cada solución que manejábamos requería un discurso diferenciado ya que no resultaba lógica la amalgaba de sistemas con los que trabajábamos y, había que dejarlos en un segundo lugar en las presentaciones. Eso, basado en focalizar el negocio, hemos conseguido darle una vuelta y hacer que cada noticia, evento, material de márketing, seminario o presentación privada o pública redunde en el posicionamiento de nuestra empresa como aliado para acometer los proyectos relacionados con nuestras tecnologías y soluciones de referencia.

El mayor peso para tender a esa línea es la pérdida de negocio potencial, pero optar para abrir el abanico llevar a tener menos experiencia y perder competitividad. Aunque, como tecnólogos, también hay una parte de romanticismo en las soluciones y tecnologías, que llevan a obcecarse o incidir en errores de querer persisitir en el desarrollo de soluciones alejadas del mercado pero por las que sentimos cierta predilección.

En resumen, me gustaría tener una imagen mental claro de los proyectos que vean, donde entienda su línea y con los que pueda acordar automáticamente y contar como aliado tecnológico en proyectos que lleguen a nuestras manos.