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Diferenciarse, aunque a primera vista pueda ser una de las claves del éxito, también tiene sus contraindicaciones. La principal es que no hay muestras del tamaño del mercado y, por tanto, no puedas conocer las posibilidades de generar ingresos aunque seas la única empresas que venda ciertos productos y servicios y llegues al mercado de manera excelente.

Ser el primero en vender algo hace que te tengas que convertir en evangelizador de una tecnología o de una funcionalidad, lo cual también requiere cierta experiencia para que no sea un desastre. Errores como un time-to-market excesivo, falta de fuerza comercial o de tests previos hacen que la diferenciación no tenga frutos de ningún tipo.

Nosotros hemos tenido varios intentos de diferenciación, por la vía de nuevos productos, con diferente éxito. El primero fue crear un producto de telefonía en base a tecnologías de código abierto que, en su momento, era diferente del resto de propuestas de mercado (aunque pronto empezaron a aparecer otros). Aunque los resultados no estuvieron ligados con la presencia de otros actores en el mercado.

En primer lugar no teníamos experiencia en generar un nuevo producto ninguno de nosotros, con lo que tuvimos que improvisar. Así, desde que empezamos a desarrollar el producto hasta que pensamos en venderlo pasaron muchos meses. Este es un error muy habitual en empresas tecnológicas en España, donde tenemos una cultura dentro del sector que nos lleva a querer tener el producto perfecto antes de comenzar a venderlo, lo cual es bastante absurdo. Conste que probablemente no variarían las ventas demasiado, pero creo que tendríamos una idea de las posibilidades del mismo y habríamos adoptado decisiones antes.

Una vez aprendido que hay que sondear al mercado antes que nada, aunque sea con un producto muy inmaduro, donde sólo podemos ofrecer una prueba de concepto, llega el siguiente paso. Creo que es clave tener un equipo comercial con experiencia en apertura de mercados. Nosotros, históricamente, siempre tuvimos gente en esta área con experiencia en retención de clientes, porque venían de trabajar en grandes corporaciones donde la marca, tecnología y clientela ya estaba muy consolidada. Sin embargo, una empresa casi desconocida que vende algo menos conocido todavía requiere actitudes diferentes para tener posibilidades de éxito.

Otro de los factores clave es la agilidad que comentamos anteriormente. Una empresa pequeña que pretende diferenciarse mediante la generación de un producto o servicio no puede tener unos tiempos lentos. La generación de pruebas de concepto o demos, nuevas versiones de producto, etc tiene que ser prácticamente inmediato. Además de estos existen otros aspectos que fuimos modelando para mejorar como es la implicación del equipo, comunicación más adecuada, etc.

De las veces en la que intentamos diferenciarnos y que no han tenido mucho éxito, además de quedarme aquella en la que fallamos en el tiempo dedicado (donde nos generó bastantes pérdidas) hemos tenido otras en las que fallamos en tareas básicas de comercialización (incluída esa mencionada anteriormente). Fallos en no identificar el mercado objetivo de manera adecuada, de sobrevalorarlo las posibilidades del mismo, así como no saber llegar a él como es debido. Estos son los puntos principales que nos han afectado y de los que hemos ido aprendiendo.

Al menos ahora tenemos una capacidad mucho mayor de diferenciarnos tecnológicamente y ser capaces de detectar si hay respuesta en el mercado ante esa apuesta o no en un tiempo breve.